(转载)亚洲外贸:印度客户和印度市场开发攻略

今天外贸公社小编来为大家介绍亚洲外贸市场上,有关印度的那些事儿。
一、开头是个暖心的印度外贸女BOSS
外贸公社专注于国际贸易服务领域,服务国内外外贸客户多年,对于印度客户有一定的了解。碰到也听到过,大家的一致印象就是印度阿三的各种刁钻砍价不守信。如果有新客户来,一定会跟所有人打好招呼“注意,这是个印度客人”。但是总有暖心的例外,听一朋友说,某一天来一印度外贸女BOSS,带着七八个人拿着报价单直接来到厂里。女BOSS生病了,而且同行的几个人饿了。朋友就准备了感冒药和坚果啊、饼干啊。印度外贸女BOSS就对朋友的工厂印象很好,继续谈单子。单子很快确定下来了就开始进入到“砍价”阶段,印度团队分成3个组,持不同意见。一组人说:我们订单多,价格要低。一组人说:价格太高了,我们走吧。(而且还真的走了门口的样子LOL)另一组人就是这个女BOSS,她就一直说,我知道你一定会给我好的质量的,但是价格你一定要好,非常好。来来去去,砍了三次价。当然最后也把这个订单成功订下来。可喜的是,这个印度外贸女BOSS一连给朋友工厂下了三个单。所以,其实印度客人也很可爱的。

二、印度客户和印度市场开发攻略
对于做印度外贸的客户来说,可爱的印度客户当然有啊,但是"不可爱"的才是大多数。如下外贸公社小编来为大家介绍印度客户和印度市场的开发攻略。知己知彼百战不殆,先来了解印度市场的特点和印度客户的特点。
1、印度市场的特点
(1)人口大国。印度是仅次于中国的第二人口大国,人口消费能力强。所以往往一个区域同一种产品就有几十个进口商。
(2)移民大国。作为世界第一移民大国。意味着跟你打交道声称是来自美国,澳洲,中东,非洲的客户,其实就是印度客户。
(3)摩托车大国。印度成为全球最大的摩托车市场。国内摩托车领域厂家的商机。
(4)小商品居多。印度从中国采购的小产品包括:PE聚乙烯塑料,灯饰,机械,电脑电气设备,钢铁铝材,化工品、工艺品,烛台,相框,镀银制品,以及女士腰包等。
(5)印度等级观念严重,贫富差距非常大。受当地地方关系和税负体系影响,除了到当地参加展会,拜访协会外,找一家信誉良好配合度高的代理商,借此会比较容易深入印度市场。
2、印度客户的特点
(1)印式英语。印度客户英语水平普遍都很好,但是口语偏印式,所以尽量避免电话谈判重要细节。
(2)不要说NO。在印度文化里直接说NO是很不礼貌的,所以他们尽量避免说NO.会说成Let mesee.I will try.或者I will getback to you.往往这些回复,便是对你的一种拒绝。
(3)爱吹牛。一上来就说我可以给你多少多少个单。最后订单数量通常达不到起订量,当然也有十有八九是不下单的。
(4)繁琐爱打听,刚谈了没多久就跟你要款式和图片,前前后后,反反复复跟你要,不给他就怪你不尊重客户。爱打听公司客户的详细信息,希望告诉他客户的公司名,联系人,联系方式等等。
(5)爱砍价。说起印度客户,十个中国买家九个摇头,更甚者印度询盘都视为垃圾询盘。印度客户爱砍价的原因在于:印度贸易的本质是代理贸易,当货物到达真正买家手中时,已经经过了至少三重代理。
(6)缺乏时间观念,尤其体现在,半天的细节谈判,到了印度客户那里可以三两天。特别到价格环节,非常耐心地和你一点点杀价。约验厂或者面谈的时间很不守时,打款的时间更不守时。口头禅的tomorrow永远遥遥无期。
(7)没信誉,五六个印度人合同都签订好了,还会叫你降价,不降就威胁取消订单,有人还拿了假定金水单来糊弄。
(8)很精明。大多印度客户比较了解中国市场。尤其会在阿里巴巴国际站等B2B平台广发询盘,甚至已经精到了解该产品的退税率,可以计算出退税价格,把工厂的成本吃得很透。
(9)多素食主义者。印度作为宗教大国,有近一半的人是素食主义者。因此如有印度客户参观工厂,应酬前应与客户确认Are you a vegetarian?
(10)很善变。谈判中涉及到单子任何的关键细节都要以书面确认为主,并且合同/图纸/样板都要求回签才能安排生产。
(11)很多疑。除了多方面比较价格,并且会试图打探当地是否有其他竞争者在和你们合作。因此要以公司规定为由company rules/regulations婉拒说出竞争者名字。
(12)付款拖拖拉拉(这是最头疼的),却经常会让你先把提单寄过去给他。
(13)印度客户往往在饭点的时候来公司谈合作,就不得不先吃饭再去看产品。可能很多印度客户来中国之前,也都专门去研究过中国,知道我们热情好客,尤其是对待生意上的客户轻慢不得。印度客户每次总是在快吃饭的时候来找我们,这样就不得不先吃饭,吃饭之后再去看产品,谈合作,但往往很多客户不满意产品,留下一句,下次再联系就走了。对比以前的客户往往是先看产品,有一定的意向后再坐下一起吃饭谈进一步的合作。由于竞争激烈,利润本来就很小,经过印度客户的几次饭下来,利润更少了。
(14)你已经准备好了的货,印度客户往往拖着不拿货,信誉度差。同样的货物,印度客户会给你很低比例的定金,让你把货生产好了之后,后面就开始拖着不拿货了。由于定金比例本来就很低,若是不把货物发出去,压货很容易导致资金问题,借贷的资金会产生更高的利息。印度人的这种拖其实就是太不讲究信誉了,和他们打交道这多年,几乎没有不拖的时候,除非是一些他们那边的时间也有约束的情况下才会让你按时发货。现在的经验也是和印度人一样拖着,一般是先拖一段时间,准备部分的产品,催促他们之后,再去准备剩下的部分。

3、如何快速和稳妥的通向印度市场
快速通向印度市场的方法有两个:协会、展会。印度任何一个行业都有协会,印度的大采购商一般都是行业协会的会员。印度的行业协会是一个半官方机构,拥有很大的权力,印度工商联合会甚至可以自由裁定关税。这些行业协会的年会也是印度商人很重视的,如果想与他们做生意,最好去参加一次这样的年会。所有的印度生意都是来自于人情和信任,所以亲自去认识他们,与他们交往,这种相处很重要。印度的会展业高度发达,百姓逛展会跟逛庙会一样。参加展会是获得印度代理商最方便的方法。在展会上,一个是展示产品,一个是建立联系。在印度贸易推广局的网站上可以看到全部印度展会的介绍和参展方法。
稳妥的通向印度市场的工具有两个:Tradesparq数据平台和超易搜索查询工具,协会展会有一定的时间和经济上的花费。而平台工具的使用能省掉时间和花费,直接搜索印度客户,精准对接,主动沟通开发。
4、如何应对印度客户的讨价还价呢?
(1)在报价时一定要预留非常大的空间,因为通常他们砍价次数不会低于三次甚至更多。而砍价过程一定不能太快让价,要慢慢耐心地陪他们磨。不需要太强调自己的质量,因为他们关注价格的程度远远高于质量。对于一些一直在磨价格的印度客户,可以简单粗暴点谈判,比如:
第一轮:Ok boss,wetried hard and give you very big discount 5%.Please let us know your decision.要浮夸,说我们已经给予很大的折扣。
第二轮,You are avery good bargainer.Ok,I will check with our director and let you know.你太会讲价了。好吧,我再去和我的主管谈谈。
第三轮,The priceis our minimum.这是我们的最低价了。
(2)从质量出发:
Price needs to comply with the quality./You getwhat you pay for.一分钱一分货。
Please don't take risk to compromise the quality.质量上你别妥协,很冒险。
You can always find the lower price but quality isdefinitely different.你永远可以找到更低的价格的,但质量肯定不一样的。
(3)如果已经砍得差不多,他还继续要求折扣,应该表现出很生气的情绪。直接用问号加以下语言:
Are you serious???你是认真的吗?
Are you kidding me???你在和我开玩笑??
Sorry,stop that..We can’t make any concessions.抱歉,不用再说了。我们无法进一步让价了。
Really????How can we manage that???你说真的??我们怎么可能做到?
(4)如何终止印度客户恶意的杀价?
A、他如何继续嚷嚷别家的比你们便宜,要求进一步折扣:(此时他的还价甚至低于你们的成本价)可以回复:The choice is yours.自便
B、他问能不能再便宜给他,此时再减价已经没什么利润可言了,可以回复No bargain.或者No haggle.恕不还价。
C、他如果和你画饼,说这是试单,接下来会订很多很多,可以回复:Well./OK,we will credit when you place theadditional order.好,价格还是不变,但是下次你如果下单我们给你返差价。
(5)退无可退的终极解决方法
A.不管你多少量,我就给你一个最低价格,如果没希望在印度客户身上赚利润,也不要花太多精力跟他们讨价还价,也不要向他们说好话。
B.选择性地给款式
C.钱不到账,不安排生产
D.不确认尾款到账,坚决不给提单

5、出口印度的注意事项
(1)对中国发起贸易调查最多的国家
2016欧盟对华新发起贸易调查9起,美国对华新发起贸易调查20起,印度对华新发起贸易调查21起,成为2016年对华发起贸易调查最多的国家。今年上半年,印度对华贸易救济调查达到12起,再次成为对华发起贸易调查最多的国家。
(2)抵制中国货
近期两国间的边界纠纷,一些印度团体表示要抵制中国货。提醒有相关出口计划的外贸企业注意。
(3)边境冲突
近日,中印边界冲突持续升级,印度军非法进入中国边界对峙已经将近一个月,中方严正要求印度无条件撤军。中国驻印度使馆提醒在印、即将来印中国公民,密切关注当地安全形势,提高自我保护意识,加强安全防范,减少不必要的外出,出行注意人身和财产安全,提前告知家人、同事、朋友出行情况,保持通讯畅通,携带个人身份证明,谨言慎行,严格遵守印法律法规,尊重当地宗教习惯和风俗,配合当地执法人员检查。
(4)科钦港卡车司机罢工
据印度媒体报道,印度科钦港(Cochin)的卡车司机因不满政府的禁停政策而举行了罢工,对港口的操作造成了影响。近期有相关出口计划的外贸和货代企业要留意了,以免因此造成货物滞留港口,产生高额的滞期费用。
印度的港口
据外媒THE HANSINDIA消息,印度工人联合会宣布,印度主要的11个港口于2017年8月18日后说罢工就罢工:
1.孟买港和那瓦舍瓦港(Mumbai&Nhava Sheva)
2.科钦港(Cochin or Kochin)
3.金奈港(Chennai or Madars)
4.加尔各答港(Kolkata)
5.维萨卡帕特南港(Visakhapatnam)
6.杜蒂戈林港(Tuticorin)
7.坎德拉港(Kandla)
8.印诺尔港(已更名为Kamarajar)(Kamarajar)
9.帕纳吉港和莫尔穆冈港(Panaji and Mormugao)
10.帕拉迪布港(Paradip)
11.芒格洛尔港(New Mangalore)
(5)退货问题
印度贸易需要注意两点:在印度的法律允许进口商不付款不提货;而在印度退货是不可能的。所以出口印度所能遭遇到的最恶劣的结果可能是——滞港拍卖,货款两空。
印度港口退运的解决方法如下:
正常渠道,通过与印度海关的交涉而非货运代理的交涉。货物到达目的地后,如果因为进口商不付款不提货或因质量问题需要退货是允许的。出口商需凭原进口商提供的不要货证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退货手续。如果进口商不愿给出口商出具不要货的证明文件,出口商可凭进口商拒绝付款或提货的函电或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及卖方要求将货物回运的函电委托船代理直接向印度有关港口海关提出退运要求,并办理有关手续。如果货物被进口商从海关提出,因质量问题需要退货的,进口商已交付的进口关税也可以退还,不过只能退还原来所交关税的80%-90%。
可能相对于其他市场,外贸人对印度市场的负面看法要多于正面。但是印度作为全球第二大人口国,其消费能力和市场潜力又是不可估量的。所以,打起精神,向印度市场进军吧。